Thoạt nghe điều này tưởng chừng đơn giản, nhưng tôi đố bạn rằng bạn đã đi được bao xa trong việc hiểu biết khách hàng của bạn sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như thế nào trong bối cảnh thực tế và hàng ngày. Họ sử dụng chúng như thế nào trong môi trường làm việc của họ?
Hiểu sản phẩm của bạn đựơc sử dụng như thế nào để bạn có thể hiểu được cách bán nó hiệu quả nhất.
Trong hầu hết các trường hợp,, người sử dụng cuối cùng không phải là người mua hàng. Người mua máy fax hoặc máy tính lại thường không phải là người sử dụng chúng hàng ngày. Người sử dụng cuối cùng sẽ là người đưa bạn đến với những thông tin bán hàng quan trọng.
Điều này thật đơn giản. Hãy viếng thăm khách hàng của bạn. Hãy quan sát, hỏi, và lắng nghe.
Hãy tới và xem sản phẩm của bạn được sử dụng
Hãy hỏi những câu hỏi về điều họ thích và không thích
Hãy hỏi họ hài lòng điều gì nhất
Hãy hỏi điều gì họ không hài lòng nhất
Hãy hỏi về những điều họ muốn thay đổi và họ thay đổi nó như thế nào
Hãy hỏi về dịch vụ họ nhận được sau bán hàng
Hãy quan sát sự vận hành
Hãy hỏi liệu họ sẽ mua sản phẩm đó
Hãy hỏi liệu họ có giới thiệu chúng với 1 doanh nghiệp khác
Hãy ghi lại hoặc ghi âm lại tất cả những gì họ nói
Quan sát sản phẩm của bạn trong quá trình họat động và hỏi về việc sử dụng chúng mang đến một cách nhìn mới (và hiệu quả) về cách bạn bán những sản phẩm đó.
Đó là sự hiểu biết của khách hàng ở mức độ cao nhất
Đó là sự hiểu biết về sản phẩm không hệ thống đào tạo nào trong nhà máy có thể cung cấp.
Đó là cơ hội tốt nhất (và ít được sử dụng nhất) để có được sự hiểu biết về những nhu cầu thật sự của khách hàng.
Đó là cơ hội để nhận biết những lợi ích của sản phẩm trong họat động thực tế
Khi chuyến viếng thăm của bạn kết thúc…
Hãy lưu giữ tài liệu của bạn về nó
Cảm ơn khách hàng vì đã dành thời gian tiếp
Báo cáo những thay đổi như là kết quả của chuyến viếng thăm đó
Đưa ra những khuyến nghị Hãy cố gắng đo lường giá trị của 5 lợi ích sau…
1. Bạn đã xây dựng đựơc sự hiểu biết lẫn nhau tuyệt đối
2. Bạn đã được những bước tiến lớn trong quan hệ với khách hàng
3. Đối thủ cạnh tranh sẽ gặp khó khăn hơn trong việc tiếp cận với khách hàng
4. Bạn thu được những hiểu biết vô cùng cần thiết mà sẽ giúp bạn có được nhiều hợp đồng bán hàng hơn
5. Khách hàng của bạn giờ đây sẽ coi bạn như là 1 nhà tư vấn hơn là 1 người bán hàng.
Giờ đây khi bạn gọi điện bán hàng, bạn có thể thảo luận về việc sử dụng sản phẩm trong môi trường làm việc của khách hàng và có những cơ sở thực tế cho chuyên môn của bạn. Bạn có thể đưa ra những câu hỏi làm cho khách hàng nói về việc sử dụng sau khi mua. (“ Nếu ngài mua, ngài sẽ sử dụng như thế nào với sản phẩm mà ngài sử dụng hiện thời ? Kinh nghiệm của tôi cho thấy rằng..”)
Và nếu bạn thực hiện điều này 1 cách hợp lý, nó không chỉ là 1 cơ hội học tập mà còn là 1 cơ hội bán hàng.
Trich nguồn: http://congso.com/ky-nang-cham-soc-khach-mua-hang-6323